Подробно изучили мотивы и поведение сегментов целевой аудитории.
Тех, кто приобретал объекты для инвестиций, интересовали в первую очередь финансовые показатели: доходность, срок окупаемости.
Люди, которые подбирали недвижимость, чтобы жить там самим, обращали внимание на привлекательность интерьера, качество отделки, развитость инфраструктуры, локацию.
Примерно 70% клиентов рассматривали объекты и для инвестиций, и для жизни.
Учли особенности целевой аудитории и разработали продающую структуру презентации:
— в начале показывали, как выглядят объекты недвижимости, какие у них особенности;
— демонстрировали преимущества локации, рассказывали об инфраструктуре района;
— предоставляли расчеты доходности;
— затем следовал дожимной блок, закрывающий сомнения и возражения. Приводили преимущества страны и конкретной локации для инвестирования и жизни: исследования, аналитику, рейтинги.
Это оказалось наиболее выигрышной стратегией: презентации показывали высокую конверсию в заявки.